Silu vo vyjednávaní neurčuje to, kto je väčší. Určuje ju to, kto ľahšie odíde. Fisher a Ury z Harvard Negotiation Project pre to zaviedli skratku BATNA — najlepšia alternatíva k vyjednanej dohode, teda to, čo reálne urobíte, ak dohoda nevznikne. Je to najdôležitejší pojem celej disciplíny a zároveň ten, na ktorý sa pred rokovaním najčastejšie zabúda.
Prečo je BATNA najdôležitejšia skratka vyjednávania
BATNA je skratka z anglického Best Alternative To a Negotiated Agreement — najlepšia alternatíva k vyjednanej dohode. Nie je to to, čo by ste si priali, ani to, čo by sa „patrilo". Je to to, čo reálne urobíte, ak sa s protistranou nedohodnete.
Po prvé, BATNA je meradlo každej ponuky. Návrh na stole neporovnávate s ideálom, ale so svojou najlepšou alternatívou. Ak je ponuka lepšia, dáva zmysel; ak horšia, nie. Nič viac, nič menej. Chráni vás to pred prijatím zlej dohody aj pred odmietnutím dobrej.
Po druhé, BATNA je lepšia než „bottom line". Vopred zafixovaná spodná hranica vás robí hluchými voči novým informáciám a zabíja kreativitu — a navyše sa často nastaví zle, príliš vysoko alebo príliš nízko. Alternatíva zostáva flexibilná a pritom vás rovnako chráni pred zlou dohodou.
Po tretie, vaša sila je kvalita vašej BATNA. Nie obrat, nie počet právnikov. Z praxe: malá strojárska firma vyjednávala s odberateľom, ktorý tvoril 60 % jej tržieb — a ten to vedel. Podmienky diktoval on. Situácia sa otočila, až keď firma rok systematicky budovala dvoch náhradných odberateľov. Na ďalšom rokovaní nemusela povedať nič tvrdé; protistrana silu zacítila sama.
Päť krokov: ako si BATNA vybudovať pred rokovaním
Najlepší čas pracovať na alternatíve je pred rokovaním, nie počas neho. Stojí to približne hodinu práce, ktorá sa vracia násobne:
- Spíšte všetky alternatívy k dohode. Čo môžete urobiť, ak sa nedohodnete? Iný dodávateľ, iný odberateľ, iná banka, súd, počkať, riešiť vlastnými silami. Bez cenzúry, aj nepohodlné možnosti.
- Dve-tri najsľubnejšie rozpracujte do konkrétnych krokov. Tento krok väčšina ľudí preskočí — a práve on robí rozdiel. „Nájdeme si iného dodávateľa" nie je alternatíva; alternatíva je cenová ponuka od konkrétnej firmy s termínom dodania na stole.
- Vyberte najlepšiu z nich. To je vaša BATNA. Odteraz je to vaše jediné meradlo: každý návrh protistrany porovnávate s ňou.
- Odhadnite BATNA protistrany. Čo urobí ona, ak dohoda nevznikne? Ak je jej alternatíva slabá, máte viac priestoru, než tušíte — a naopak.
- Nastavte si trip wire. Vopred definovanú hranicu „toto je už podozrivo blízko mojej BATNA", pri ktorej sa zastavíte a poradíte, kým čokoľvek podpíšete.
Dôležité je, že alternatívu nemusíte použiť. Jej hlavná hodnota je v tom, že mení spôsob, akým rokujete: z pozície nádeje na pozíciu voľby.
Mini-case: konateľ firmy pred rokovaním s bankou o refinancovaní obvolal dve ďalšie banky a leasingovú spoločnosť. Dve indikatívne ponuky v taške zmenili celý priebeh rokovania — nie preto, že nimi mával, ale preto, že prestal rokovať zo strachu.
Každú ponuku merajte svojou BATNA, nie ideálom. A začnite ju budovať skôr, než ju potrebujete: pred dôležitým rokovaním si spíšte alternatívy, dve-tri z nich dotiahnite do konkrétnych krokov a určte si hranicu, pri ktorej sa zastavíte a poradíte.
Zakladajúci text moderného vyjednávania z Harvard Negotiation Project, ktorý zavádza „principled negotiation" — tvrdo na podstatu, mäkko na ľudí. Kapitola 6 rieši otázku, čo robiť, keď je protistrana silnejšia: namiesto pevnej spodnej hranice odporúča rozvíjať vlastnú BATNA a mať vopred určenú hranicu (trip wire) ako včasné varovanie pred podpriemernou dohodou.
Tri myšlienky na zapamätanie: BATNA je meradlo každej dohody, nie spodná hranica · sila vyjednávača je relatívna kvalita jeho alternatívy, preto ju rozvíjajte ešte pred rokovaním · myslite aj na alternatívu protistrany.