Najlepšie rozhodnutie, aké som u klientov v kríze videl, nebolo nikdy „čo nové spravíme". Vždy to bolo „čo prestaneme robiť". Taleb tomu hovorí via negativa — a je to najspoľahlivejší princíp zlepšovania, aký poznám.

Prečo odstraňovanie funguje spoľahlivejšie než pridávanie

Via negativa: systémy sa často zlepšujú spoľahlivejšie odstraňovaním zlého než pridávaním nového. Dôvod je epistemologický — vieme oveľa istejšie, čo škodí, než čo pomôže.

S tým súvisí druhý Talebov pojem — iatrogénia: škoda spôsobená zásahom, ktorý mal pomôcť. V medicíne liek s horšími následkami než choroba. Vo firmách: nový systém, nová vrstva riadenia, nový projekt — každý „liek" pridaný na problém, ktorého príčinu nikto neodstránil.

Ako to vyzerá v praxi krízového manažmentu: firma v problémoch takmer nikdy netrpí nedostatkom aktivít. Trpí ich nadbytkom — stratové produkty, neplatiaci klienti, projekty zo zotrvačnosti, porady bez výstupu. Prvý krok ozdravenia preto nie je pridať, ale odstrániť: čo žerie hotovosť, čas a pozornosť bez úžitku.

Príklad z praxe: obchodná firma s 35 zamestnancami, 8 produktových línií. Analýza ukázala, že 3 línie tvoria celý zisk a 2 ho aktívne požierajú. Zrušenie dvoch línií spravilo pre výsledok viac než tri roky „rastových iniciatív".

Päť kandidátov na zrušenie

Nachádzam ich takmer v každej firme:

  1. Produkty a služby, ktoré nezarábajú. Spočítajte si maržu po úplných nákladoch na každú líniu. Takmer vždy sa ukáže, že 20–30 % portfólia zisk nevytvára — požiera ho. Držať ich „kvôli obratu" je najdrahší zvyk v biznise.
  2. Klienti, ktorí neplatia alebo vyčerpávajú. Klient s dlhou splatnosťou, večnými reklamáciami a tlakom na cenu nie je tržba — je náklad s fakturáciou. Nastavte podmienky; kto ich neakceptuje, nech živí konkurenciu.
  3. Porady bez rozhodnutia. Ak stretnutie nekončí rozhodnutím alebo úlohou s menom a termínom, nemalo sa konať. Zrušte polovicu pravidelných porád na skúšku na mesiac — uvidíte, či bude niekomu chýbať.
  4. Reporty, ktoré nikto nečíta. Jednoduchý test: prestaňte jeden report posielať. Ak sa do mesiaca nikto neozve, práve ste našli zbytočnú prácu.
  5. Projekty držané pri živote minulými nákladmi. „Už sme do toho toľko dali" nie je argument — je to definícia utopených nákladov. Rozhodujte podľa budúcnosti, nie podľa minulosti.

Príklad z praxe: firma poskytujúca služby, 20 ľudí. Zrušila 2 služby, 3 klientov a polovicu porád. Tržby klesli o 8 %, zisk vzrástol o tretinu — a kapacita na nové zákazky sa objavila „zadarmo".

Takeaway

Pred každým novým projektom sa spýtajte: čo namiesto toho zrušíme? Ak nič, nemáte stratégiu, máte hromadenie. Menej vecí, viac úžitku.

Z knižnice
Nassim N. Taleb — Antifragilita (Via negativa)

Kapitoly o via negativa a iatrogénii patria k najpraktickejším častiam knihy: odstraňovanie ako stratégia, škoda z dobre mienených zásahov a sila povedať nie.

Tri myšlienky na zapamätanie: istejšie vieme, čo škodí, než čo pomáha — konajte podľa toho · každý zásah má vedľajšie účinky, aj ten „na pomoc" · kvalita rozhodovania sa meria aj tým, čo všetko ste odmietli.

Tento článok je odborný komentár a vzdelávací obsah. Nie je právnym ani ekonomickým poradenstvom pre konkrétnu situáciu. Každý prípad úpadku či hroziacej krízy vyžaduje individuálne posúdenie — ak vaša firma alebo váš obchodný partner vykazuje popísané signály, poraďte sa s odborníkom.
TO
Mgr. Tomáš Oparty
Partner a člen predstavenstva LEGATOs. Špecialista na procesné riadenie a krízový manažment. Predchádzajúce pôsobenie ako štátny tajomník a generálny riaditeľ.